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By Hans-Georg Schumacher, Markus Sobau, Felix Hänsler

Die Entgeltumwandlung ist für jeden Arbeitnehmer ein lukratives device zur Gestaltung seiner Altersvorsorge. Für Arbeitgeber ist sie mittlerweile ein wichtiges aspect der Personalpolitik. In einer Mehrzahl der Unternehmen haben sich bislang allerdings erst 10 bis 15 Prozent der Beschäftigten zum Vertragsabschluss entschlossen. Allen Versicherungsvermittlern bieten sich additionally äußerst attraktive Ertragspotenziale. In diesem Buch zeigen drei erfolgreiche coach, wie die Geschäftsbeziehung zu einem Firmenkunden zu einem maximalen Erfolg wird. Dazu bieten sie praktische Gesprächsleitfäden für die persönliche Direktansprache. Sie liefern neben wertvollen Tipps zu Cross-Selling-Möglichkeiten auch wichtige rechtliche Informationen über die einzuhaltenden Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten gemäß Versicherungsvertragsgesetz (VVG).

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Dr. Alfons Söllner ist Professor für Politikwissenschaft an der Technischen Universität Chemnitz. Dr. Ralf Walkenhaus ist wissenschaftlicher Assistent an der Universität der Bundeswehr, München.

Extra info for Entgeltumwandlung: Mit System zu höheren Durchdringungsquoten im Mittelstand

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Wer ist der Versorgungsträger (Pensi‐ onskasse, Versicherer)? 4. Sind bisher Informationen an die Belegschaft gegeben worden? 5. Besteht eine Haftungsbefreiung bei Nichtannahme des Angebotes und zur dauerhaf‐ ten Information? 6. Wann kann die Arbeitsvorlage besprochen werden (Termin)? Freuen Sie sich, wenn Sie diese Informationen bei Durchführung der Erstansprache erhal‐ ten, denn damit haben Sie ein Etappenziel erreicht und können anfangen, die Anbahnung vertieft zu bearbeiten.  Schumacher (2011).

Inhaber eines Agenturbetriebes in ………………… und habe mich auf mittelstän‐ dische Firmen spezialisiert. 50 Hans-Georg Schumacher 2. Es geht um die Aktualisierung Ihrer betrieblichen Altersversorgung, die Sie haben (Vorwegnahme eines möglichen Einwandes). 3. Hierzu eine kurze Aussage in vier Minuten. 4. Es sind drei Informationen: ‒ ‒ ‒ Es besteht jetzt Rechtssicherheit für die Abgabefreiheit von Sozialversicherungs‐ beiträgen; das ist ein stabiler Planungsfaktor. Wir haben als Unternehmer eine Auskunfts‐ und Informationspflicht; die ist un‐ abwendbar und – wir brauchen deshalb eine Enthaftung, auch zur Informations‐ pflicht.

Registriert. 4 Gesprächsleitfaden bei Besuchsankündigung Gesprächsleitfaden zur Erstansprache Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung (Ansprache mit Besuchsankündi‐ gung) „Guten Tag, Herr …………………….  Ihre Besuchsankündigung) „Es geht um …………………………“ Anschließend folgen die Punkte 2 bis 10 des ausführlichen Gesprächsleitfadens. 5 51 Gesprächsleitfaden bei bestehenden Firmenkunden Gesprächsleitfaden zur Kundenansprache Betriebliche Altersversorgung – Entgeltumwandlung (keine Besuchsankündigung) „Guten Tag Herr …, wir kennen uns.

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