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By Nadine Bausback

Nadine Bausback untersucht das Spannungsfeld von Rationalität und Emotionalität bei der Positionierung von Marken im B2B-Kontext. Sie liefert einen detaillierten Überblick über den established order der Forschung, untersucht die Thematik im Rahmen einer empirischen Studie bei 183 Unternehmen mit modernen multivariaten Verfahren und gibt abschließend Empfehlungen für die Praxis.

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Oder ein Preis (rationaler Reiz) kann beim Kunden Emotionen wie Freude oder Entsetzen auslösen. Für die spätere Analyse bedeutet dies, dass die Art des Reizes und die Art der Reaktion separat betrachtet werden müssen. 24 25 Hanna und Wozniak (2001, S. 184) weisen darauf hin, dass auf traditionellem Weg versucht wird Einstellungen zu verändern, indem die kognitive Komponente mit informativen Inhalten, die affektive Komponente mit emotionalen Inhalten und die konative Komponente der Einstellung mit „incentives“ wie Proben, Coupons oder Rabatten angesprochen werden soll.

B. B. , das Kaufverhalten zusätzlich beeinflussen. 1 Theoretische Bezugspunkte 15 Hintergrund geschäftliche Entscheidungen (vgl. Schafmann 2000, S. 57). Andererseits sind Individuen in ihrer Wahrnehmung und ihrem Verhalten immer durch den Kontext, dies ist in der vorliegenden Arbeit der organisationale Kontext, geprägt. Ihre Wahrnehmung wird durch die eigenen Erwartungen bezüglich des Lieferanten, das organisatorische Klima in ihrem Unternehmen und die Bewertung ihrer eigenen Leistung beeinflusst (vgl.

Die Beobachtung als Erkenntnisgrundlage gelten und waren der Überzeugung, dass Gefühle das menschliche Handeln determinieren. Kant schließlich überwand die beiden dogmatischen Pole der Philosophie seiner Zeit und integrierte sie, indem er davon ausging, dass Erkenntnis einerseits stets auf Erfahrung beruht (Empirismus), welche jedoch andererseits als gesetzmäßiger Zusammenhang auf allgemein gültigen Voraussetzungen basiert (Rationalismus). Selbst wenn Ökonomen und Psychologen steigendes Interesse an Emotionen bekunden, so liegt deren Fokus nach Loewenstein (2000, S.

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