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By Bernd Skiera

In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela­ stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün­ den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver­ kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh­ males verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei­ nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und aspect­ liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen­ schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits­ kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus­ kommen, wenn guy das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichen Gleichartig­ keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein software, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können.

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4 RPM-Daten22 abgesehen wird, so haben Unternehmen üblicherweise schon bei der Bestimmung ihres Potentials in räumlich abgegrenzten Gebieten Probleme. B. der gesamten Bundesrepublik verfügen. B. über regionale Marktanteile liegen nur in sehr wenigen Unternehmen vor. 5 Immer wieder kann zudem beobachtet werden, daß sich viele Verkaufsleiter vor einer Umstrukturierung ihrer Verkaufsgebiete scheuen. 26 Dies ist nicht zuletzt darauf zurückzuführen, daß zum einen eine erhebliche Unsicherheit dahingehend besteht, wie die bestmögliche Gebietseinteilung auszusehen hat, und zum anderen eine Reorganisation häufig Konflikte mit den einzelnen ADM hervorruft.

Die Implementation von Anforderungen über Bestrafungsfaktoren in der Zielfunktion ist jedoch nur sinnvoll, wenn die Erfüllung dieser Anforderungen gewünscht, aber nicht zwingend notwendig ist. 87 Ein Teil dieser Darstellung geht auf Zoltners/Sinha, 1983, S. 1247-1248, zurück. 22 Gleichartigkeitskriteriums ist, während einige wenige Gebiete hiervon stark abweichen. An einem Beispiel für die Einteilung nach gleichem Potential betrachtet könnte dies bedeuten, daß bei zehn einzuteilenden Verkaufsgebieten neun ein Potential von 105 Einheiten aufweisen, während das zehnte Gebiet nur ein Potential von 55 Einheiten hat.

2. h. durch Gebiete mit gleichem Potential oder gleicher Arbeitsbelastung, erreicht werden. Die Vorgehensweise der Erstellung möglichst gleichartiger Gebiete muß aber kritisch betrachtet werden, da durch das Ersetzen des eigentlich sinnvollen Zieles der Dekkungsbeitragsmaximierung durch andere Ziele nicht sichergestellt ist, daß das gewünschte Ziel auch nur annähernd erreicht wird. Deshalb möchte diese Arbeit Wege aufzeigen, wie mit der Verkaufsgebietseinteilung direkt das Ziel der Deckungsbeitragsmaximierung verfolgt werden kann.

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